Sécuriser plusieurs M€ en gré à gré
avec seulement quelques k€ d'accompagnement
Contexte
Famoco est un leader mondial des solutions de digitalisation mobile sécurisée.
Une des applications est de permettre aux ONG une gestion de l'aide humanitaire efficace et juste.
Famoco est ainsi le partenaire de longue date de plusieurs agences des Nations Unies.
Famoco est alors en discussion avec Action Contre la Faim (ACF) pour fournir une solution de ce type pour leurs campagnes d'aide dans le monde entier.
L'opportunité est essentielle pour asseoir le positionnement sur le segment des ONG et organisations internationales.
Situation
Il reste moins d'une semaine pour remettre une offre à ACF.
Le prospect est très intéressé par la solution.
Il est cependant indispensable de le mettre en situation de la choisir, sous peine de mise en concurrence.
Pour cela, il faut remettre dans les temps une offre avec un fort pouvoir de conviction.
L'équipe connait alors des difficultés courantes en offre : disponibilité limitée, manque d'expérience et de méthode, inclination technique plutôt que besoin client, inconfort à l'écrit, etc.
Solution
- Rassurer en organisant l'atterrissage : évaluer le reste à faire, identifier et planifier les actions à fort effet de levier,
- Analyser les discriminants de la solution vis à vis des alternatives possibles du client,
- Réorienter le discours sur les bénéfices client,
- Lever le frein rédactionnel par la production d'une première version d'offre que l'équipe peut ensuite enrichir.
Résultats
- Offre remise dans les délais avec temps de revues internes préservé,
- Sécurisation d'une discussion exclusive grâce à une proposition de valeur convaincante,
- Signature du contrat après les étapes de validation par le client.
Rentabilité
Valeur du contrat : entre 5 et 10M€
Investissement : environ 5k€
"La réactivité et l'expérience de ValYou Up ont été précieuses pour la réussite de cette offre.
Elles ont permis à notre équipe de franchir une étape décisive et de gagner en confiance pour porter le projet jusqu'au gain du contrat."
Benoit Ravier
Chief Commercial Officer - Famoco